«Todo comportamiento consiste en opuestos. Aprenda a ver las cosas hacia atrás, de adentro hacia afuera, de arriba hacia abajo.»
Lao Tzu, Tao Te Ching
Esta es una herramienta de generación de nuevas ideas, como lo es el Brainstorming. Ayuda a generar nuevos caminos para explorar sus posibilidades.
Cuando enfrentamos un problema, o pensamos en el desarrollo de productos y servicios diferenciados, esta técnica nos ayudará en la exploración de posibilidades que quizás ni pensábamos tener en cuenta.
La industria de la publicidad utiliza opuestos para llamar la atención. Cuando se invente un nuevo envase para evitar la deshidratación de alimentos almacenados en el congelador, los anunciantes se acercarán con la frase contradictoria «calentador para congeladores» para describir el problema que resolvería el envase.
Pablo Picasso creía en opuestos al afirmar: «Todo acto de creación es ante todo un acto de destrucción.»
Tabla de Contenidos
Pasos de la Técnica de Reversión
La técnica de reversión del problema consiste en 6 pasos:
- La definición negativa del problema: Cambie las oraciones que definen su problema, de positivas a negativas.
- Acciones Opuestas: Pregunte, «¿Qué NO hace nadie?»
- Use la brújula «y que tal si…»
- Cambie la dirección o la ubicación de su punto de vista
- Invierta los resultados
- Convierta una derrota en una victoria o una victoria en una derrota
1. La definición negativa del problema
Imagínese que usted desea mejorar la respuesta de un centro de soporte a usuarios. Use la Reversión para preguntarse «¿Cómo puedo REDUCIR/EMPEORAR la satisfacción del cliente?». Podría darse las siguientes respuestas:
- No responder las llamada telefónicas de los clientes
- No devolver las llamadas telefónicas
- Que las personas sin conocimiento del producto respondan el teléfono
- Personal grosero
- Dar mal asesoramiento
Luego de usar Reversión, seguramente se asegurará de que las llamadas sean respondidas y devueltas en tiempo y forma, por personal con buenos modales, entrenados en los productos para los que dan soporte y en dar un asesoramiento preciso y bueno.
2. Acciones Opuestas
Examine lo que los demás NO hacen. De esa forma podrá encontrar nichos de mercado desatendidos por los líderes.
3. La brújula «y que tal si…»
Sencillamente pregúntese «y que tal si…» y piense en los opuestos. Por ejemplo:
- Estirarlo / Encogerlo
- Congelarlo / Fundirlo
- Personalizarlo / Despersonalizarlo
- Ponerlo en música / Ponerlo en imágenes
- Acelerarlo / desacelerarlo
- Elevar los precios / Ofrecerlo gratis
- Forzarlo / Relajarlo
- etcéteras
Piense en «que tal si…» para cada par de acciones y observe las posibilidades.
Por ejemplo, ¿qué pasa si ofrezco mi libro gratuitamente?, ¿qué pasa si lo cobro muy caro?. Tire ideas de posibles escenarios y vaya observándolos.
4. Cambie la dirección o la ubicación de su punto de vista
Si está observando un producto como el diseñador, cambie de perspectiva y piénselo desde el punto de vista del cliente. Cambie nuevamente y véalo desde el punto de vista del distribuidor. Cambie nuevamente y véalo desde el punto de vista del fabricante. Vea qué ideas surgen.
5. Invierta los resultados
Si quiere lograr un aumento de accesos a su portal, piense cómo lograr disminuirlo. Si quiere lograr incrementar las ventas de un producto, piense cómo provocar que las ventas bajen.
6. Convierta una derrota en una vicoria o una victoria en una derrota
Si algo sale mal, piense en todo lo bueno que aprendió de ello y observe qué ideas surgen. Si algo sale bien, piense en todo lo que no fué tan bien en el trayecto y observe qué ideas surgen.
