CÓMO MEJORAR EL FUNCIONAMIENTO DE LA FUERZA DE VENTA
Formato: Libro Digital
ISBN/ISSN: 978-84-935902-2-2
Describe los aspectos teóricos y prácticos del funcionamiento de la Fuerza de Ventas
Tal vez tenga entre manos el nuevo plan de marketing y ventas de su empresa, o le gustaría conocer todos los pasos pasa gestionar de forma óptima a su equipo comercial y obtener así de él el máximo rendimiento.
Quizá desearía conocer todas las nuevas formas de venta que han ido surgiendo hasta nuestros días o las emergentes, para sacar el mayor partido posible de ellas, o podría estar interesado en conocer las más novedosas tecnologías aplicadas a la venta.
Entonces éste es su libro, en el que podrá descubrir, además, cómo gestionar de forma eficiente las rutas de sus comerciales, motivar a su equipo de ventas, a controlar y evaluar a su equipo de ventas y los resultados de la gestión comercial. También encontrará cuáles son las peculiaridades de una fuerza de ventas de elevado rendimiento, o el papel de ésta en el marketing de la empresa.
Índice:
CAPÍTULO I
MEJORANDO EL FUNCIONAMIENTO DE LA FUERZA DE VENTAS
1. UNA FUERZA DE VENTAS DE ELEVADO RENDIMIENTO
2. EL PAPEL DE LA FUERZA DE VENTAS EN EL MARKETING DE LA EMPRESA
3. LA DIRECCIÓN COMERCIAL, LA DIRECCIÓN Y LA RED DE VENTAS
3.1. Organigrama de la dirección comercial y dirección de ventas
3.2. Principales puestos de trabajo en la red de ventas
3.2.1. El director de ventas
3.2.2. El vendedor
3.2.3. Otros puestos de la dirección de ventas
3.3. El personal de 1ª línea: una extensión del concepto de fuerza de ventas
3.3.1. Las nuevas exigencias de un mercado dominado
por la demanda
3.3.2. El marketing interno: toda la empresa colabora
en la tarea de ventas
3.4. La organización territorial de la red de ventas
3.5. El tamaño de la red de ventas
4. LAS VENTA POR TELÉFONO, UN PRIMER PASO PARA LA VENTA MULTICANAL
4.1. Un nuevo concepto de las comunicaciones persona a persona
4.2. De la línea telefónica al Centro de Contacto
4.3. Las aplicaciones del teléfono al área comercial
4.4. Los teleoperadores: un nuevo tipo de fuerza de ventas
5. LOS MÉTODOS O SISTEMAS DE TRABAJO DE LA
FUERZA DE VENTAS
5.1. El proceso de ventas (sales process o sales workflow)
5.2. El plan de ventas: objetivos de ventas y objetivos de acciones comerciales
6. AUTOMATIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS (SFA, SALES FORCE AUTOMATION)
6.1. La automatización de la fuerza de ventas y el CRM
6.2. El alcance de la automatización de la fuerza de ventas
6.3. La automatización del sistema de información y control de las ventas
7. CREACIÓN Y MANTENIMIENTO DE UNA
FUERZA DE VENTAS EFICAZ
7.1. La selección de la fuerza de ventas
7.2. La motivación de la fuerza de ventas: remuneración, supervisión y formación
7.2.1. La remuneración de la red de ventas
7.2.2. El estilo de supervisión de la red de ventas
7.2.3. La formación de la red de ventas
8. EL CONTROL Y LA EVALUACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
8.1. El control de la fuerza de ventas: modelos de análisis de las ventas
8.2. Autocontrol y control del supervisor: el informe de la cuatro columnas
8.3. La evaluación de la fuerza de ventas
9. EL TRABAJO INDIVIDUAL DEL VENDEDOR
9.1. Funciones del vendedor
9.2. La entrevista o visita de ventas
9.2.1. Tipología de la entrevista de ventas
9.2.2. Desarrollo de la entrevista o visita de ventas
9.2.3. La negociación, parte crítica de la entrevista de ventas
9.3. Las cualidades propias del vendedor
9.3.1. Las cualidades básicas
9.3.2. Las cualidades para la comunicación personal: La venta persona a persona
9.4. El Manual de ventas
CASO DE ÉXITO
CHECK-LIST DEL DISEÑO Y FUNCIONAMIENTO DE LA FUERZA DE VENTAS
AUTODIAGNÓSTICO
CAPÍTULO II
PLANIFICANDO LA ACTIVIDAD DE MARKETING
1. DEL MARKETING ESTRATÉGICO AL PLAN DE MARKETING Y VENTAS
2. LAS PECULIARIDADES DE LA PLANIFICACIÓN EN EL ÁREA COMERCIAL
2.1. Planificación de la producción y planificación comercial
2.2. Los principios de la planificación comercial
3. LAS FASES DEL PLAN DE MARKETING: PREPARACIÓN Y REALIZACIÓN
3.1. El Plan de Marketing: la Fase de Preparación
3.1.1. El análisis previo
3.1.2. El plan comercial propiamente dicho
3.1.3. La traducción del plan comercial al plan económico
3.2. El Plan de Marketing: la Fase de Realización/Control
4. EL PLAN DE MARKETING: UNA HERRAMIENTA Y UN ESTILO DE GESTIÓN DEL ÁREA COMERCIAL
CHECK-LIST DEL PLAN DE MARKETING
CAPÍTULO III
CONTROLANDO LOS RESULTADOS DE LA GESTIÓN COMERCIAL
1. INTRODUCCIÓN
2. PROCESO DE CONTROL DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL
3. ANÁLISIS Y CONTROL DE LAS VENTAS
4. ANÁLISIS Y CONTROL DE COSTES
4.1. Clasificación de Costes por Tipología
4.2. Asignación de Costes por Categorías
4.2.1. Asignación Clásica
4.2.2. Método del Coste por Actividades (ABC Activity Based Costing)
4.3. Cuenta de Resultados
5. CONTROL DE RESULTADOS NO MONETARIOS
6. CONTROL DE LOS ESFUERZOS COMERCIALES
6.1. Objetivos y contenido del control de los esfuerzos
comerciales
6.2. Sistema de Control de Gestión de Todas la Actividades Comerciales
6.3. Sistema de Gestión del Equipo del Ventas
6.3.1. El control tradicional y sus inconvenientes
6.3.2. Un modelo de control que incluya los objetivos genéricos
7. CONCLUSIONES
CHECK-LIST DEL CONTROL DE GESTIÓNCOMERCIAL AUTODIAGNÓSTICO
CASOS: EJEMPLOS DE SISTEMAS DE CONTROL DE GESTIÓN
ANEXO
INTERNET EN EL MARKETING DE LA EMPRESA
1. INTRODUCCIÓN
2. OPORTUNIDADES EN INTERNET: ESTABLECIENDO ESTRATEGIAS
2.1. Objetivos de la Presencia en Internet
2.2. Estrategias de Presencia en Internet
2.3. Modelos de Negocio en Internet
2.4. Visión y Misión del negocio
3. EL CLIENTE: GESTIÓN DE CLIENTES EN INTERNET
3.1. La Segmentación del Mercado en Internet
3.2. Métricas en Internet
4. LA PROPOSICIÓN DE VALOR
5. CONVENIENCIA: LA DISTRIBUCIÓN EN INTERNET
5.1. Alternativas de Distribución en Internet
5.2. Alianzas y Programas de Afiliación
6. LA COMUNICACIÓN EN INTERNET
6.1. Nuevos Soportes de Comunicación en Internet
7. PERSONALIZACIÓN
8. SATISFACCIÓN DEL CLIENTE
9. CONCLUSIONES
CASO DE ÉXITO: GOLF SPAIN.ES
