Recurrir a experiencias singulares y gratamente memorables para los clientes es la mejor forma de darles razones para volver una y otra y otra vez.

El primer consejo es… Concentrarse en el cliente:

La rutina, los enfoques de gestión tradicionales o la propia formación llevan, sin remedio, a ver la empresa de puertas hacia adentro. Los clientes entran y salen, vienen y van, pero importante son las instalaciones, el surtido, los procedimientos, los sistemas (informáticos o no) y, muy especialmente, los productos.

Sin embargo (se ha dicho muchas veces, pero no siempre se ha interiorizado lo suficiente): una empresa sin clientes no estrenada e independientemente del tipo que sea, desaparece iría a corto plazo sin un grupo de personas que compre en ella de motu proprio.

En una gran parte de las compañías, el 80%, o más, de sus ventas se hacia los clientes que vuelven una y otra vez a comparar en ella, es decir, los clientes viejos. En ellos descansa la solidez y el futuro sin embargo, en la mayoría el presupuesto de marketing (publicidad, promoción, etc.) se destina casi exclusivamente a captar nuevos clientes, como si en ellos estuviese la salvación de la empresa.

Para lograr una eficaz planificación de experiencias positivas hay que cambiar el enfoque concentrarse los clientes y preguntarse ¿qué quieren?, ¿cómo lo quieren?, ¿con qué se sienten satisfechos y con qué mal?, ¿les produce una experiencia memorable y qué atenta contra ella?
Una vez que usted haya resuelto y decidido respecto a los asuntos internos (productos, instalaciones, surtido, procedimientos, sistemas, entre otros), siéntese, olvídese de todo lo anterior, cierre los ojos y comience a ver a su empresa con los ojos de los clientes.

Si hay algo que no se llega a ver o comprender:

Pregúnteselo ellos. La investigación comercial es, y seguirá siendo, una pieza clave de quienes quieran dar más a los clientes y lograr su máxima fidelidad.

Segundo consejo: fidelización vía la experiencia

si a vez que un cliente adquiere algo en su empresa tiene una experiencia no del todo positiva, incluso desagradable, ¿Por qué iba a volver? (A menos que el suyo sea el único negocio de la categoría alrededor del cliente… y éste no tuviera coche u ordenador para solicitar a su competencia la venta on line)
los clientes fieles sólo constituyen el sustento principal de cualquier empresa sino que está postrado contribuye a la generación de un flujo estable y creciente de ingresos, al mismo tiempo que ayudan a disminuir los costes operativos. De manera específica y concreta, esto se produce debido a una serie de repercusiones en la empresa:

• Captar nuevos clientes cuesta mucho dinero: los analistas calculan que venderlos a ellos es cinco veces más caro que hacerlo a uno actual. En algunos sectores, la relación es de 17 a uno.
• En la mayoría de las empresas, los clientes leales tienden a comprar más con el paso del tiempo.
• Además, generan menores costos operativos.
• Traen (gratis) otros clientes a la empresa.
• Tienden a aceptar más fácilmente los precios altos.

Invertir para mejorar al máximo la experiencia de los clientes y, esta forma, transformándose infieles, es un buen negocio. Piense en las repercusiones que tendrán a largo plazo las medidas que tome en este lento para mejorar las experiencias de sus clientes y póngase como objetivo cero pérdida de clientes.

Tercer Consejo: la clave es la diferenciación

Si es Starbucks se hubiese limitado a ser una cafetería más, Disney a ser un paquete de diversiones como los hay millares en el mundo, o Ikea una tienda más de muebles… ¿cree usted que hubiesen logrado el éxito económico de hoy en día? Seguro que no. Estaría luchando para subsistir como tantos y tantos otros negocios que se limitan a ser uno más de tantos.

Recurrir a experiencias diferenciadas (y al mismo tiempo gratamente memorables) es la forma más segura para dar los dientes razones válidas para volver una y otra y otra vez. En especial, cuando las empresas de la misma categoría tienden a parecerse cada vez más las unas a las otras, tanto en sus instalaciones como el surtido, precios, calidad, etcétera.

La diferenciación consiste en generar nuevas ventajas competir vivas para la empresa mediante la creación de experiencias percibidas por los clientes como únicas y basadas en componentes importantes para ellos.

La diferenciación, vía las experiencias de los clientes:

• Evita que la empresa se vio obligada a competir sólo en precio, lo que afecta severamente su rentabilidad.
• Impide que se convierta en proveedora de productos y servicios cuasi genéricos; cuando eso sucede, si sus servicios y los de los competidores son similares para los clientes, comprar uno u otro les da igual o casi lo mismo.
• Cuando una compañía está debidamente diferenciada se convierte en única en el mercado para los clientes; no tiene sustitutos perfectos, lo que dificulta el abandono.
• Aporta razones válidas y convincentes para preferir y comprar en la empresa una y otra y otra vez, incrementando así las posibilidades de la fidelización de por vida de su base de clientes.
• Permita la empresa lograr un verdadero control sobre su futuro y, en caso de que la experiencia sea similar a la de cualquier otra, este dependerá de fuerzas externas que usted no controla ni domina.
• Da armas válidas y eficientes para defender las posiciones de mercado alcanzadas: de no diferenciar, puede ser barrido fácilmente por la competencia de la noche la mañana.
• Es posible dar a la compañía posicionamiento correcto en la mente de los clientes: los negocios no diferenciados, simplemente, pasan desapercibidos para la mayoría de ellos.

No sólo pre- ocúpese de mejorar las experiencias de sus clientes, ocúpese de que, además de ser mejores, sean diferentes.

Cuarto consejo: céntrese en los sentidos

Para llegar al corazón y el cerebro de sus clientes, usted tiene que apelar a sus sentidos no existe otra vía. En esta línea el material del que usted dispone para provocar las experiencias de sus clientes se concentran en:

Vista: imágenes, colores, combinaciones de éstos, dimensiones, decoración, brillos, iluminación, objetos a la vista de los clientes, y similares.

Oído: sonidos, hilo musical, tono de voz del personal, ruidos más o menos molestos (provenientes del interior o exterior de la empresa), similares.

Olfato: sabores

Tacto: suavidad, dureza, blandura, morbidez, etc., de los materiales utilizados en las instalaciones y decoración

La clave está en saber cómo emplear y combinar estos estimulantes de los sentidos, como los olores, que tienen efectos muy diversos sobre las personas.

Quinto Consejo: forme a su personal

el personal de cualquier empresa constituye uno de los proveedores de experiencia o ProvEx (en terminología de Schmitt) más eficaces. Las personas, por sus propias características, son capaces de transmitir y potenciar evidencias de otros. Pero para que sean ProvEx de utilidad, es necesaria la formación de los miembros del personal con el fin de cumplir plenamente con este rol tan delicada y crítico para el futuro de la empresa. Se podría resumir con la fórmula mnemotécnica:

CALIDAD + CALIDEZ = 10

A este respecto, el error que muchos responsables de empresas cometen es creer que todo el mundo nace sabiendo cómo se trata correctamente un cliente. Y esto, obviamente, no es cierto. En este sentido, sirve como ejemplo el especial cuidado que ponen en los parques Disney en la formación de su personal (hasta tienen la Universidad Disney).

Esta formación es aún más importante cuando su resultado forma parte de las experiencias que se pretende generar en los clientes. No se trata tan sólo del trato correcto lo, formal o educado, sino que, al mismo tiempo, tiene que estar cargado de calidez, empatía, humanidad y una actitud amigable. Desde Starbucks afirman: “Nuestra gente le atiende rápido, le sonríe, no le acosa; son una bocanada de aire fresco”. Pero esa forma de actuar del personal es el fruto de un proceso previo de formación.

Sexto Consejo: las 10 reglas de Schmitt

Seguimos en la próxima entrega.