En el mundo del retail, la forma en que se presenta un producto es casi tan importante como el producto mismo. De hecho, aplicar PLV para tiendas de manera estratégica puede transformar por completo el comportamiento del consumidor en el local. Si deseas profundizar en soluciones profesionales para potenciar el punto de venta, puedes explorar toda la información que te vamos a dar en el siguiente artículo.
El marketing en puntos de venta
El marketing en puntos de venta es una disciplina que combina psicología, diseño, logística y análisis del comportamiento del consumidor. Su objetivo: captar la atención, generar interés y guiar a las personas a la acción de compra. A continuación, se presentan las estrategias más efectivas utilizadas actualmente junto con ejemplos de la vida real.
1. Optimización del recorrido del cliente (Customer Journey en tienda)
Organizar el flujo natural dentro de la tienda es clave para dirigir al consumidor hacia zonas calientes, ofertas o productos estratégicos. Esto se logra mediante:
# Señalización clara y visible
Ejemplo: En la entrada de una tienda de camping, se colocan carteles grandes y legibles que indican: “Carpas →”, “Mochilas →” y “Ofertas del mes →”. Esto evita que el cliente se desoriente y lo guía naturalmente hacia las categorías principales.
# Distribución basada en categorías complementarias
Ejemplo: En una tienda de hogar, la sección de vajilla está ubicada junto a la de manteles, servilletas y cubiertos. De esta forma, cuando el cliente busca platos, también ve productos relacionados que podrían completar su compra.
# Rutas que fomenten la exposición prolongada al surtido
Ejemplo: Un supermercado organiza su recorrido de forma serpenteada, obligando a los clientes a pasar por varias góndolas antes de llegar a la panadería o a la caja. Esto aumenta la posibilidad de que descubran productos que no tenían previsto comprar.
# Elementos de PLV que guíen visualmente hacia las zonas de mayor interés
Ejemplo: En una tienda de electrónica se colocan flechas impresas en el piso con el mensaje “Nuevos lanzamientos”. Estas flechas llevan directamente a una isla destacada donde se exhiben los productos más nuevos o rentables.
Una tienda bien organizada no solo facilita la compra, sino que también incrementa el tiempo de permanencia, lo cual aumenta las probabilidades de conversión.
2. Uso inteligente de la comunicación visual
La comunicación visual es el corazón de cualquier acción de marketing en tienda. Algunas técnicas efectivas incluyen:
# Displays informativos que resalten beneficios del producto
Ejemplo: En una tienda de electrodomésticos, junto a un purificador de aire hay un display que dice: “Elimina el 99,9% de las partículas – Ideal para personas con alergias”. Incluye un pequeño gráfico que muestra cómo funciona el filtro interno.
# Cartelería emocional, orientada a despertar sensaciones o necesidades
Ejemplo: En una tienda de decoración, un cartel junto a una manta suave muestra una foto de un sillón acogedor y el texto: “Tu espacio de relax te está esperando”. No habla del precio; habla de la emoción que genera.
# Colores estratégicos, seleccionados según el mensaje a transmitir (urgencia, tranquilidad, exclusividad, etc.)
Ejemplo: En una tienda de ropa, las promociones de último momento usan rojo, porque transmite urgencia y atrae rápidamente la atención. En cambio, la sección de ropa premium usa tonos negros y dorados, asociados a exclusividad y elegancia.
# Iluminación focal, vital para destacar zonas o productos especiales
Ejemplo: En una vinoteca, una luz cálida y dirigida ilumina una mesa central donde se presentan vinos seleccionados. Aunque haya muchas botellas en la tienda, esa mesa resalta automáticamente por la iluminación.
Estos elementos funcionan mejor cuando la estética es coherente y minimalista, evitando sobrecargar al cliente con mensajes excesivos.
3. Exhibiciones de producto que impulsan la venta
La exhibición correcta es una de las tácticas más rentables. Entre las más efectivas están:
# Presentaciones en pirámide, que generan impacto visual
Ejemplo: En una tienda de bebidas, se apilan latas de una misma gaseosa formando una pirámide. La forma llama la atención, se ve ordenada y crea una sensación de abundancia, invitando a llevar más unidades.
# Colocación de productos a la altura de los ojos, la zona de mayor probabilidad de compra
Ejemplo: En una farmacia, colocan las cremas hidratantes más vendidas justo a la altura de los ojos del cliente adulto. De esta manera, son las primeras que se ven al pasar y aumentan las posibilidades de ser elegidas.
# Uso de mobiliario modular, que permite adaptarse a temporadas, tendencias o promociones
Ejemplo: En una tienda de ropa, se usan estanterías y paneles modulares que pueden reconfigurarse fácilmente. En verano exhiben trajes de baño y accesorios; en invierno, el mismo mobiliario se adapta para mostrar bufandas y abrigos sin necesidad de comprar nuevos muebles.
# Islas y cabeceras, ideales para presentar productos estrella o lanzamientos
Ejemplo: En un supermercado, la cabecera de góndola del pasillo de limpieza muestra un nuevo detergente concentrado. Al estar en un punto de paso obligado y aislado del resto, el producto resalta más que en la góndola tradicional.
El objetivo es lograr que el producto se presente solo, sin la necesidad de grandes intervenciones comerciales.
4. Señalización promocional clara y persuasiva
La competencia dentro de un punto de venta es intensa. Por eso, una señalización promocional precisa y atractiva es esencial. Algunos recursos infalibles:
# Etiquetas de oferta con diseño llamativo
Ejemplo: En una tienda de jardinería, las macetas en promoción llevan una etiqueta amarilla con borde grueso y texto grande que dice: “Oferta – 20% de descuento”. El contraste de color hace que se distingan rápidamente del resto del estante.
# Mensajes breves y directos que expliquen el valor de la promoción
Ejemplo: En una tienda de cosmética, un cartel junto a un set de cuidado facial muestra “Llevá 2 y pagá 1 – Ahorro inmediato”. No hay textos largos ni detalles complejos: explica el beneficio en segundos.
# Uso de flechas, marcos o soportes que conduzcan la mirada
Ejemplo: En un local de calzado, una flecha roja colocada en la estantería apunta hacia una repisa donde están los productos destacados del mes. Esta señal visual dirige la atención de los clientes apenas entran.
# Elementos de urgencia como “últimas unidades” o “solo por hoy”.
Ejemplo: En un minimercado, un pequeño cartel junto a las galletas especiales indica: “Últimas unidades – Hasta agotar stock”. El mensaje genera una sensación de urgencia que incentiva decisiones rápidas.
En definitiva, cuando cada uno de estos mensajes se integran con la estética del local, el impacto es significativo.
5. Experiencias sensoriales para generar conexión
Cada sentido influye en la decisión de compra. Por ello, las experiencias sensoriales están entre las estrategias más efectivas del retail moderno:
# Sonido ambiental adecuado al rubro
Ejemplo: En una tienda de decoración y muebles, suena música suave instrumental. Este tipo de sonido relaja al cliente, lo invita a recorrer con calma y a imaginar cómo quedarían los productos en su hogar.
# Aromas distintivos, que generen asociaciones positivas y recordación
Ejemplo: En una tienda de ropa, utilizan un difusor con aroma a vainilla suave. Es un aroma cálido y agradable que se convierte en parte de la identidad del local, haciendo que los clientes recuerden la experiencia incluso después de irse.
# Texturas y materiales reales en displays, para potenciar la experiencia táctil
Ejemplo: En una tienda de mochilas, permiten que los clientes toquen las telas resistentes, los cierres reforzados y los interiores acolchados. Un display abierto muestra los materiales reales para que la gente perciba la calidad con sus manos.
# Degustaciones o demostraciones, cuando corresponde
Ejemplo: En una tienda gourmet, los fines de semana ofrecen pequeñas degustaciones de quesos o panes. Esto no solo permite probar el producto, sino que crea un ambiente cercano y genera mayor confianza en la compra.
El marketing sensorial se utiliza para humanizar el punto de venta y fortalecer la relación emocional con la marca.
6. Integración de tecnología en tienda
La tecnología amplifica la eficacia del marketing en punto de venta. Algunas tendencias actuales:
# Pantallas digitales con contenido dinámico
Ejemplo: En una tienda de deportes, una pantalla cerca de la entrada muestra videos cortos con “Novedades de la semana”, demostraciones de productos y promociones. El contenido cambia automáticamente según el día o la temporada.
# Códigos QR para ampliar información
Ejemplo: En una tienda de electrodomésticos, junto a un microondas hay un pequeño cartel con un QR. Al escanearlo, el cliente accede a especificaciones técnicas, manuales, videos de uso y opiniones de otros compradores.
# Kioscos interactivos para consultas rápidas
Ejemplo: En una tienda de materiales de construcción, un kiosco táctil permite buscar por nombre o código y ver si el producto está en stock, su ubicación en el local y alternativas similares. Esto reduce el tiempo de espera y mejora la experiencia.
# Sistemas de señalización digital (Digital Signage)
Ejemplo: En un supermercado, pantallas colocadas en las cabeceras muestran promociones rotativas cada pocos segundos. Si hay una oferta del día, el sistema la actualiza automáticamente sin necesidad de reemplazar carteles físicos.
Además de mejorar la experiencia de compra, estas herramientas permiten adaptar los mensajes en tiempo real.
7. Medición y análisis continuo
Ninguna estrategia de marketing en tienda es completa sin una medición adecuada. Para optimizar resultados se recomienda:
# Analizar zonas calientes mediante mapas de calor
Ejemplo: En una tienda de indumentaria, se utilizan cámaras o sensores que muestran en un mapa cuáles son las áreas donde los clientes pasan más tiempo. Si la zona más transitada es la del ingreso, colocan allí productos con mayor margen para potenciar ventas.
# Medir conversiones de exhibiciones especiales
Ejemplo: En un supermercado, instalan una isla con un nuevo snack. Registran cuántas personas se detienen frente a la exhibición y cuántas realmente lo compran. Si la conversión es baja, ajustan el diseño o la ubicación.
# Registrar picos de demanda por horario
Ejemplo: En una tienda de accesorios de celular, descubren que entre las 18 horas y las 20 horas hay más visitas. En ese horario agregan personal, activan promociones rápidas y destacan productos de venta impulsiva para aprovechar el flujo.
# Evaluar la interacción del cliente con displays y señalización
Ejemplo: En una tienda de tecnología, un display táctil muestra información sobre laptops. Miden cuántas personas lo tocan, cuánto tiempo interactúan y qué modelos consultan más. Si un display recibe poca atención, lo reubican o simplifican su contenido.
Siempre un análisis continuo permite ajustes más precisos, lo que se traduce directamente en mayor rentabilidad.
Conclusión
Las estrategias de marketing en punto de venta más efectivas combinan creatividad, funcionalidad y análisis de datos. Implementar correctamente la PLV para tiendas, acompañada de una experiencia sensorial coherente y una organización adecuada, puede elevar significativamente las ventas y mejorar la percepción del cliente. El punto de venta sigue siendo un espacio clave donde la decisión final de compra se toma en segundos; por eso, cada detalle cuenta.
Preguntas Frecuentes
¿Qué es PLV?
En primer lugar veamos qué es PLV o Publicidad en el Lugar de Venta. Es un conjunto de técnicas, materiales y recursos visuales utilizados dentro de una tienda física para atraer la atención del cliente, destacar productos y estimular la compra en el punto donde se toma la decisión.
¿Qué incluye la PLV?
La PLV puede abarcar:
✅ Cartelería y señalización
- Carteles colgantes.
- Indicadores de pasillos.
- Señales de oferta.
- Flechas, iconos y mensajes guía.
✅ Expositores y displays
- Expositores de mostrador.
- Islas promocionales.
- Cabeceras de góndola.
- Totems y estructuras verticales
✅ Elementos decorativos y visuales
- Vinilos.
- Banderolas.
- Fondos fotográficos.
- Iluminación destacada.
✅ Materiales informativos
- Fichas de producto.
- Gráficos explicativos.
- Códigos QR.
- Videos en pantallas.
